Creiem que l’impacte en les organitzacions no ve de pressionar més, sinó d’entendre millor les persones.
En aquest article compartim una experiència real recollida al llibre “Intel·ligència laboral” de Juanjo Planes, un consell per a professionals en moment de canvi i una dada que reflecteix el nostre creixement acompanyant talent i organitzacions.
Experiència Konsac
Quan L.S. va arribar a l’empresa com a nou director de Vendes, la situació era crítica: caiguda de vendes, pèrdua de quota de mercat i un equip cremat.
L’anterior gerent havia intentat solucionar-ho amb “mà dura”: pressió individual i competència ferotge. Les reunions eren, literalment, una “cursa d’obstacles” on se celebrava l’èxit d’uns per evidenciar el fracàs d’altres.
L.S. va analitzar la situació i va veure clar el problema: No fallava el producte. Fallava la motivació.
Hi ha 4 mesures valentes que L.S. va prendre per capgirar la situació:
- Bonus d’equip: Va rebaixar lleugerament la variable individual per crear un bonus col·lectiu. Si el grup guanyava, tots guanyaven més.
- Bones pràctiques: Va crear convencions trimestrals amb un únic objectiu: que els millors venedors compartissin els seus coneixements amb la resta. El coneixement va deixar de ser una arma per convertir-se en un recurs.
- Autonomia i suport: Va deixar de vigilar al mil·límetre. Als bons els va donar autonomia; als que patien, els va donar suport personal.
- Reconeixement de companys: Va implantar un sistema on l’equip votava els “3 millors del trimestre”. El criteri? No només vendre molt, sinó la disposició a ajudar els companys i formar els nous.
El resultat: Les vendes es van disparar perquè L.S. va deixar de gestionar individus per començar a liderar un equip real.
La lecció: Molts líders creuen que la competència interna treu el millor de la gent. La nostra experiència a Konsac ens diu que el que realment escala resultats és la col·laboració.
