Creemos que el impacto en las organizaciones no viene de apretar más, sino de entender mejor a las personas.
En este artículo compartimos una experiencia real recogida en el libro “Inteligencia laboral” de Juanjo Planes, un consejo para profesionales en momento de cambio y un dato que refleja nuestro crecimiento acompañando talento y organizaciones.
Experiencia Konsac
Cuando L.S. llegó a la empresa como nuevo director de Ventas, la situación era crítica: caída de ventas, pérdida de cuota de mercado y un equipo quemado.
El anterior gerente había intentado solucionarlo con “mano dura”: presión individual y competencia feroz. Las reuniones eran, literalmente, una “carrera de obstáculos” donde se celebraba el éxito de unos para evidenciar el fracaso de otros.
L.S. analizó la situación y vio claro el problema: No fallaba el producto. Fallaba la motivación.
Hay 4 medidas valientes que L.S. tomó para darle la vuelta a la situación:
- Bonus de equipo: Rebajó ligeramente la variable individual para crear un bonus colectivo. Si el grupo ganaba, todos ganaban más.
- Buenas prácticas: Creó convenciones trimestrales con un único objetivo: que los mejores vendedores compartieran sus conocimientos con el resto. El conocimiento dejó de ser un arma para convertirse en un recurso.
- Autonomía y apoyo: Dejó de vigilar al milímetro. A los buenos les dio autonomía; a los que sufrían, les dio apoyo personal.
- Reconocimiento de compañeros: Implantó un sistema donde el equipo votaba a los “3 mejores del trimestre”. ¿El criterio? No solo vender mucho, sino la disposición a ayudar a los compañeros y formar a los nuevos.
El resultado: Las ventas se dispararon porque L.S. dejó de gestionar individuos para empezar a liderar un equipo real.
La lección: Muchos líderes creen que la competencia interna saca lo mejor de la gente. Nuestra experiencia en Konsac nos dice que lo que realmente escala resultados es la colaboración.
Presidente de Konsac
